ペルソナの作り方5ステップ｜意味や作成するメリット・注意点も解説

効果的なマーケティング戦略を立案するためには、ターゲットとなる顧客を深く理解する「ペルソナ」の設定が重要です。
しかし、多くの企業が「顧客のことは分かっている」と思い込んでいるにもかかわらず、実際には「顧客ニーズと自社施策のミスマッチ」など、課題を抱えているケースが多くあります。

本記事では、ペルソナの作成方法や活用のメリット、作成時の注意点までを詳しく解説します。これから実際にペルソナを作成しようと考えている方はもちろん、すでに作成しているペルソナの見直しを検討している方にも役立つ内容です。

ペルソナを作成する意味・メリット

ペルソナとは、商品やサービスの典型的なユーザー像を具体的に描いた架空の人物像です。マーケティング活動においてペルソナを作成することは、顧客のニーズや行動パターンを深く理解し、効果的な戦略を立案するために不可欠です。

ペルソナを作成すると、ターゲットとなる顧客のニーズをより明確にし、施策の最適化が可能になります。顧客理解の向上により、プロダクトの魅力を最大限に引き出し、競争優位性を築くための重要なツールです。

以下では、ペルソナの作成によって得られる「主なメリット」について詳しく解説します。

チーム間で認識のずれをなくせる

ペルソナを作成することで、マーケティングチームや営業チームなど異なる部門間で顧客に対する理解が簡単になります。
ペルソナの設定は具体的な顧客像を共有し、チーム全員が同じ認識を持って進められるなど、チームの人数が多ければ多いほど重要な要素となるものです。

その結果、プロジェクトの進行がスムーズになり、認識のずれによる失敗の防止にもつながります。部門ごとに異なる顧客理解を持っていると、目標や戦略に食い違いが生じたり、最終的な成果に影響を与えたりするリスクがあります。

しかし、ペルソナを基にした共有理解があれば、すべての部門が同じ顧客像を持ち、一貫した施策が可能です。これにより、各部門の連携が強化され、チーム全体としてのパフォーマンスも向上します。

顧客のニーズをイメージできる

ペルソナを作成することで、顧客のライフスタイルや価値観、ニーズを明確にイメージしやすくなるため、顧客に寄り添ったコミュニケーションや商品開発が可能です。

また、具体的な顧客像を想像することで、「この人にとってどのような価値があるのか」を深く理解し、それに基づいた提案や戦略を立てやすくなります。
顧客が抱える課題や欲求に対して適切な対応がしやすくなり、顧客との深い関係性を築きやすくなり、長期的な関係の構築に寄与します。

さらに、ペルソナは顧客との接点を設計する際の指針です。顧客のニーズや期待に応えるための具体的なアプローチを立てやすくするメリットがあります。

ユーザー視点で施策を考えられる

ペルソナを基にマーケティング施策を立案することで、常にユーザー視点での検討が可能になります。

ユーザー視点での重要な検討ポイントは、次の2つです。

このように、ユーザーの行動や思考を具体的に想定すると、施策の判断がしやすくなるだけでなく、結果的に顧客満足度の向上と効果的な施策の実現が期待できます。

また、ペルソナの活用は、以下の具体的な取り組みが可能になります。

これらの取り組みにより、顧客により一貫性のあるポジティブな体験を提供できます。

コストを削減できる

ペルソナを作成することで、ターゲットに合った精度の高いマーケティングが可能になり、無駄なコストを削減できます。
適切なターゲティングが行えるため、広告やプロモーションの無駄打ちを防ぎ、限られた予算を最大限に活用可能です。また、顧客ニーズに合致した施策を実施することで、成果が上がりやすくなり、事業全体のコストパフォーマンスが向上します。

結果として、顧客のニーズに適したタイミングで適切なメッセージを届けられるだけでなく、顧客の反応率が向上するなど、より少ないコストで高い成果を得られます。

ペルソナの作り方・手順

ペルソナを作成するには、いくつかの重要な手順を踏む必要があります。
単に情報を集めるだけではなく、自社の強みや弱みを深く理解することが、効果的なペルソナ設計の鍵だといっても過言ではありません。

ペルソナを作成する際は以下の見出し順に沿って進めると、顧客のニーズにより沿ったマーケティング戦略が可能となります。

それでは、具体的な手順をみていきましょう。

自社分析をする

ペルソナ作成において最初に行うべきは、自社の分析です。自社の強みや弱み、提供する商品やサービスが顧客にどのような価値をもたらしているのかについて、深く理解することが求められます。

この分析結果から、顧客にとっての独自の価値提案（USP）を明確にし、マーケティング戦略の基盤を固めることができます。
自社分析を最初のステップとする理由は、自社を正しく理解することで、ターゲットとする顧客像がより具体的になり、ペルソナの信頼性が高まるためです。

想定するペルソナの情報を集める

次に行うのは、ペルソナとして想定する顧客の情報収集です。基本的な情報として、年齢、性別、職業、ライフスタイル、趣味などのデータを収集します。

これらの情報は、顧客と接するすべてのタッチポイントから集めることが重要です。例えば、実店舗での購買行動、オンラインでの閲覧履歴、カスタマーサポートでの問い合わせ内容などです。

このステップを丁寧に進められれば、顧客の全体像を正確に把握でき、ターゲットのニーズや価値観を理解するための確かな基盤を作ることができます。

必要な情報を集める

基本情報を収集したあとは、より深い顧客理解のために必要な情報を掘り下げて集めます。具体的には、顧客インタビューやアンケート、データ分析などを用いることです。

収集しておきたい情報として、以下のようなものがあります。

このステップでは、定量データに加えて定性データも重視します。顧客の生の声や行動観察から得られる「質的」な情報を取り入れると、より現実に即したペルソナ像を作成できます。

ペルソナシートに落とし込む

集めた情報を基に、ペルソナシートに落とし込みます。ペルソナシートには、以下のような情報を具体的に記載します。

これらの情報を取りまとめたシートを作成することで、チーム内での共有が容易になり、全員が同じ顧客像を基に施策を考案できます。

さらに、施策を検討する際のリファレンスとして活用でき、一貫性のあるマーケティング活動を実現できます。

PDCAを回す

ペルソナは一度作成して終わりではありません。顧客のニーズや市場環境は常に変化していくため、継続的な改善が必要です。

PDCAサイクルは以下のように実施します。

PDCAサイクルを回し続けることによって、継続的な改善プロセスを構築できるだけでなく、変化する顧客のニーズに対応し、マーケティング戦略の精度を高められます。

ペルソナの作成における注意点

ペルソナを作成する際には、以下の点に注意しましょう。以下のポイントを無視すると、効果的なペルソナの作成が難しくなり、施策の効果も薄れてしまいます。

効果的なペルソナを作成するためには、現実的なアプローチが不可欠です。
理想的すぎる顧客像や多すぎるペルソナ設定は、かえってマーケティング活動の障害となる可能性があります。そのため、実在する顧客データを基に、主要なターゲット層に絞ったペルソナ作りを心がけましょう。

また、ペルソナ作成の根拠となる情報も大切です。社内の思い込みや憶測ではなく、実際のデータや顧客の声を基に作成することで、より実効性の高いペルソナとなります。

最後に一番気をつけなければならないのは、ペルソナは一度作成して終わりではありません。常に動き続ける市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて定期的に見直し、更新することで、効果的なマーケティング活動を展開できます。

まとめ

「顧客のことは分かっている」という思い込みが、効果的なマーケティング活動の最大の障壁となっています。
本記事で解説したペルソナ作成は、この課題を解決する具体的な方法論です。

実在する顧客データを基に現実的なペルソナを作成し、継続的に改善していくことで、組織全体で一貫した顧客理解が可能になります。その結果、施策の精度が高まり、マーケティング活動の費用対効果も向上します。

顧客のニーズは常に変化し続けるものだからこそ、ペルソナを活用した「顧客理解の仕組み作り」に、ぜひ今から取り組んでみてください。